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客户为啥选我们

2020-11-15 321 0
客户为啥选我们


客户为啥买我们家的东西?我问过身边的很多朋友,回答也五花八门。


一个做电商的大姐:这是个概率问题,我六年前在淘宝上就把店开起来了,就是把这个网支起来了,那条鱼进来,鱼大鱼小主要看概率。大姐原来是初中数学老师,后来辞职了在淘宝上卖童装。


一个开饭店的哥们:我和很多回头客都成了可以聊天,一起喝两杯的朋友,人家是冲着老板回来消费的,我的新客也是老客带来的。老哥现在经营一家中档潮汕菜馆,实话说菜的出品很一般。


一个做大客户TOB业务的老兄:我接订单,诀窍是先把关键人员拿下,糖衣炮弹你懂吧。在深圳这个地方,如果你遇到了攻不下来的山头那只能说你的火力不够猛。他是销售配件给电子厂。


我们公司一个业绩很好的销售员:我的促单方法是批评,甚至是斥责客户。例如客户因为价格犹豫不决时我会和她说您用的苹果手机七八千元,怎么给孩子买个可以提升成绩的学习机就这么舍不得钱了呢!价格还不到您手机的一半!据说这个方法屡试不爽,高手就是不同,反正我是不敢这样促单。


一个做电子产品的老板:客户买我的产品,那是因为我的产品好啊,也说明这个客户比较聪明。这个老板代表一批人的观点,不能说对或者错,主要是观念陈旧,有点像旧社会的思想。


传统教科书:营销学的核心是研究消费者需求,然后搞出相应的产品和服务,这样你的货就自然可以卖掉了。


大神乔布斯:消费者对自己到底想要什么是毛都不知道的!让我们通过牛X的产品告诉他们。


客户为啥选我们?这是个多维度的问题。


客户自身角度


1.    马上缓解需求焦虑,通俗点说就是缘分到了,我马上就要,你恰好就有。正所谓所有的偶然都是必然。


2.    咱这个东西或者品牌给了客户足够多的正面信息刺激,负面信息量又在安全范围内。
例如你肚子饿就在麦当劳买了一个汉堡,我在另一个城市也肚子饿但旁白有一个卖烤地瓜的,但我昨天刚读到一篇说烤地瓜致癌的文章,现在看到烤地瓜即使咽了咽口水也不会买。
3.    大气候和小气候对促成客户购买也有作用。
例如双11这个电商的购物节算个大气候,很多人被这股子购物狂潮裹挟了,不由自主的要买一些东西囤货,否则手发痒。小气候是你打开手机在购物平台上一顿狂刷,然后你被随时弹出的打折宣传这个小气候再次征服,结果是买了一大堆可买可不买的东西。
商家的角度
1.    我费了如此大牛劲搞出的产品,你们当然要踊跃购买了,谁不买谁是傻瓜。
2.    还是很多人信广告啊!不打广告没人问,这广告费还是分摊到产品上,你说消费者就愿意买这个单你到哪说理去!这软文更是要天天上,不拐着弯说自己好,客户就是不买账,销量是汽车,这广告宣传就是汽油。
3.    我也知道打折促销会流血,那咋办啊,这风气就是这样动不动就打折,比如这双11你不打折你就没有单开。


说点题外话


看过一个扎心的数据,咱企业的平均寿命只有3.9年(中小企业是2.5年)。米国是8.2年,大企业40年。日本是12.5年,大企业58年。有一种说法是我们现在是买方市场,竞争激烈,所以企业方生方死。


市场竞争残酷,简单说就是大多数提供产品和服务的商,在诞生之日起就是多余的,被淘汰是必然。但这是市场经济的一个正常状态,和企业寿命长短没有必然关联。


其实客户和企业寿命才是必然联系的,每个客户选择你就是增加了1分让你活下去的希望,相当于在饥荒年间有人给了咱一个馒头。对这种恩人你咋办?


现在是一个橄榄核形状的结构,一小拨人会在客户付钱后马上由笑容满面转为小脸冷嗖嗖。另有一小拨人会真正在意客户的使用体验,愿意和客户通过一次交易建立长期链接。更多的是对客户的淡漠,你买我卖,我们后续的关系也是不好不坏,你最好别投诉我就行了。


企业寿命短,核心的一点就是缺乏对客户的敬畏之心;甚至认为客户都很愚蠢可以被蒙骗。或者说交易后我们就是陌路人。


一个小故事:某国际知名咨询公司给优衣库出了一个方案,其中很重要的一条是提出优衣库应该上鞋子这个品类,理由很充分,全球最大的服装企业,这么多忠实的客户,这么多门店不卖鞋子简直太可惜了,就差没直说老板是傻瓜了。可柳井正看过报告后却表现出很惊讶,他问咨询公司的人,我们公司没有一点做鞋子的经验,这样冒失的做出鞋子顾客的体验很难把握呀。


你看看大佬们更牛,人家是把客户感受想在前面的,如果我做鞋子客户体验可能不好,所以这个钱我不赚。


很多人误解乔布斯,说他藐视消费者。他真实的意思是:我们要给到客户超出其预期的惊喜,我们要比客户更懂他们自己。


大佬再张狂都要敬畏客户,因为这个品牌要活下去。


身边的朋友普遍感叹生意难做,也有提出想放弃的,放弃是最不可取的,一方面总会雨过天晴,那时候再上车就来不及了。另一方面稍有陡坡就放弃攀爬,那你大部分时间都会无事可做,因为几乎所有生意都不会一帆风顺。


也有几个朋友做的很好,疫情期间商场里没有客人,他们依赖老客户转介绍也做了很不错的业绩。钦佩之余我跑过去了解,原来他们的做法并不复杂。


1.    客户购买产品后才是服务的开始,加客户微信,承诺客户可以随时问问题。
2.    购买产品1周后,主动用微信回访,引导欢迎客户提问,并且督促客户使用产品。
3.    他们用心经营自己的客户群,要求客户做使用打卡,然后回到终端领取礼品。
4.    最关键的是以上3项工作人家是常年在做,你说口碑能不好吗!老客户转介绍也是很自然的事情了。









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