为什么要保护伙伴的奶酪

发布时间:2019年12月06日 阅读:29 次

为什么要保护伙伴的奶酪


20年前在广州市政府旁边一个叫“交易广场”的写字楼上班,1楼有一个很大的TCL广州销售公司的招牌,1年后撤掉了,了解到因为大额亏损TCL放弃了自建工贸公司的模式。类似的案例很多,包括我们电教行业,品牌商往往自己无法搞好分公司,甚至无法依赖自己的力量做好一个区域市场。


其实一点都不神奇,大家分工不同,各自的力道和资源积累不同,应该做的做好不应该做的就坚定的交给合作伙伴。我的一个朋友去了一个做特种螺丝的厂去上班,苹果手机是他们家的客户;特种螺丝的利润很高,偏执一点想苹果为什么不投资一个子公司研发这种螺丝然后把这部分利润也吃掉呢。苹果的手机玻璃也是这样的,据说那个供货商的湖南女老板成女首富了。


除了苹果根本就藐视硬件这一原因外,商业伦理也是一个强大的无形制约,当然西方专利法规细致健全,但无形的合作规则大家都是相同的:合作伙伴有义务尊重对方的生存空间和奶酪,如果你轻举妄动即使不违法也会迅速失掉人心,别人会对你心生忌惮,从此忠诚不在,大家会本能的把更多精力转移到相互猜忌和保护自己的利益上面,然后就是效率低下竞争力变弱。


当然苹果,华为,甚至TCL都是不适合的案例,因为企业规模的差异和品牌的不同,在某些方面产生的是维度的不同而不是简单的数量级高低。我更想说的是巨无霸都不能随便欺负人都是强烈的依赖合作和盟友才能生存发展,何况我们这些小虾米小蝌蚪了。


比较简单的说就是关注和保护合作伙伴的利益,尤其是下游的利益,因为上游你比较难欺负到人家。品牌商效率最高,成本最低的方法就是充分调动渠道商的积极性,渠道商利益最大化是个高明的杠杆,因为这会合众之力来拖住举起品牌商的利益。


反之品牌商如果不是真正关注渠道商的利益,那他自己的利益也不会被保护。最直接的体现就是渠道商不再关注自己的责任,市场做的好不好不会第一反应想到是自己的问题,因为渠道商丧失了合作的安全感,同时也放弃了长期耕耘的想法。


比较弱的品牌商轻易不要自己做渠道,要慎之又慎,电商也不要自己做,因为一旦你自己冲上去了交学费是其次,还立马会失去一波盟友。品牌强大了可能会不同,你翻了几倍的销售额后渠道商当然会服服帖帖,你又没必要自己折腾渠道的事情了。


前几天了解到“某某读书会”的渠道模式有点感慨,最开始的省包模式设计,貌似不合理(类似省级独家代理)但人家非常坚定,结果是做成了。这个广东代理做了6年吃了3年土,现在可以做1个亿的销售额,关键是轻资产的高级模式。我想正是这个渠道杠杆为其保驾护航。





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